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继小拇指后百援精养也要布局轮胎业务轮胎连锁会成为下一个热门赛道吗?

※发布时间:2021-5-5 17:37:30   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  众所周知,轮胎和油品都是汽车后市场最为特殊的品类,产品偏于标准品,受品牌影响强。随着中国平均车龄突破5岁,轮胎及底盘件领域的巨大红利也吸引了不少车后企业抢先布局。

  2019年,小拇指与Point S合作为加盟店导入轮胎业务;到2020年底,其主打轮胎渗透率达71%,其中2020年自营轮胎销量60000+条,完成了从油漆到快修+轮胎的转型。

  再如途虎养车,最早以轮胎品类切入后市场,杨利伟出舱时满脸鲜血目前工场店规模已突破2400家,完成了轮胎+快修快保的转型。

  但吊诡的是,过去几年,相较于快修快保连锁的突飞猛进,专营轮胎业务的连锁发展相对缓慢。驰加之外,其他品牌商的布局鲜见取得突破;小李补胎、轮库、耐跑等区域轮胎连锁的扩张也相对缓慢。

  这不禁让人疑惑,轮胎作为车主最容易看懂和建立信任的品类之一,只能以维保店补充业务或店中店项目的形式存在吗?轮胎连锁是否会成为下一个热门赛道?

  轮胎生意很大,尤其在替换市场,随着中国豪华车市场的高增长,未来利润更高的大尺寸轮胎零售机会更大。

  但是,当下专营轮胎业务的门店和提供轮胎服务的综合店,似乎都存在轮胎业务和维修保养业务难以兼容的问题。很多门店在轮胎业务上投入很大,但往往劳而无功。

  有行业人士表示,两三年前,资金成本大和库存周转慢是门店经营轮胎业务最大的“痛”。但是随着轮胎厂家推动经销商向服务商转型,尤其是疫情影响加速了这一趋势,终端门店备货的压力得到。

  一位驰加门店的老板表示,在米其林实行RTM(经销商转型为服务商)模式后,他的门店日常只需库存100来条通用规格的轮胎,其他规格根据客户需求由二批商及时配送,5-10分钟可到店。

  没有了库存和资金压力,门店为什么依旧做不好轮胎生意呢?一位轮胎行业的资深人士把原因归结于以下三点:

  一是从业者专业度不够,轮胎的标准化服务流程欠缺。在他看来,门店的保养服务流程相对容易实现,但是轮胎的服务流程不被门店重视,甚至有些门店会出现轮胎内外装反的情况。想做好轮胎业务需要有专人负责。

  二是轮胎实现的难度大。从补胎、换胎到气门嘴、动平衡、底盘等业务,要比洗车客户成保养客户更复杂。

  三是线上平台的冲击,轮胎业务毛利率低。轮胎和机油品类一样,具备to B属性,也具备to C属性,这就决定了轮胎的销售离不开终端门店的服务。而to C的属性导致其受品牌的影响很深,价格透明,服务端在销售一线品牌时议价能力弱。

  上述驰加店老板表示,在三线城市卖一条米其林轮胎的毛利也只有100元,一线城市可能更低。但是得益于驰加体系的扶植,轮胎率可以达到27%,这在驰加体系中已经处于中等偏上水平。

  一家汽服连锁告诉AC汽车,轮胎业务不是他们的强项,但是必须要做。他们单店的轮胎销售每月约8万元,补胎收入8000元左右,轮胎业务平均毛利15%-20%。他认为与行业一档30%-40%的毛利还存在差距。据他介绍,过多的轮胎销售,会造成产值虚高,因此很多门店只统计轮胎毛利润额,去掉配料成本。

  综上来看,门店一方面已经意识到轮胎生意的未来潜力,另一方面却不具备轮胎思维,或者说用维修保养的思维去卖轮胎,导致轮胎业务开展得不顺利。

  从流通环节看轮胎业务,大致可以分为三大渠道:传统的批发代理商(toB)、门店直供(tob)、线上零售。

  一位咨询公司负责人曾经说到,传统的轮胎销售模式中,25%左右直接送往车厂,75%左右通过轮胎替换市场销售。而替换市场在经过多级经销代理后,消费者不得不支付更高的费用。同时在激烈竞争中,轮胎经销商的利润也被消耗得所剩无几,轮胎行业的商业模式急待转型。

  在欧美市场,已经发展出较为成熟的轮胎电商。如欧洲最大轮胎电商平台Delticom,经营仅7年时间实现上市,高峰时市值达到8亿欧元左右。Delticom大部分销售来自于自有库存,同时提供交付服务,在全球合作将近39000个装配服务点。但后期因扩张过快和成本问题陷入困境。

  以途虎、新康众、京东为代表的企业,携电商优势,一方面利用具备互联网思维的线下服务体系不断加强网络效应,另一方面尝试掌控车主服务体验。显然,这一模式正在改变轮胎业务格局,其中的先行者已经赢得了体量和话语权。

  途虎在轮胎项目上对整个行业造成的影响不容置疑。对于多数轮胎厂家来说,途虎是不可忽视的渠道。以马牌轮胎为例,一位知情人透露,马牌轮胎替换市场一年销售320万条,仅途虎一个渠道的销售就可以占到90%,双方基本形成深度绑定。

  新康众成立后,康众汽配补充了汽车超人的轮胎业务并做了转型,把批发商转为服务商,并找供应商直采,聚焦核心品牌。其轮胎业务方向调整为两块:一是To B,通过新康众全国1000多个前置仓,去服务维修厂和轮胎店;二是发展2C业务,基于阿里的电商优势,并加速布局天猫养车网点构建服务网络。据悉,2019年双11当天就销售了十几万条轮胎。

  再看京东汽车切入车后市场的首要战略即在供应链端发力,轮胎品类是布局重点。2019年,京东汽车联合双星集团推出京安途轮胎,并制定了2020年150万条的目标。未来,京东汽车还将通过和厂家的柔性供应链结合,通过全渠道履约方式,实现C2M反向定制。比如2021年,京东汽车计划基于电动车而诞生的需求,致力打造“静音”轮胎系列。

  此外,苏宁易购也是从供应链端切入后市场,以轮胎品类为主,不断丰富易损件品类;同时扩充苏宁车管家的服务网络。

  在中国轮胎新零售平台迅猛发展背景下,上游轮胎品牌商为了渠道话语权不失控,对售后也做了不少布局,但都没有米其林驰加这样一步到位,而是采取管控相对较轻的授权形象店。

  据了解,小拇指2019年全面向轮胎、底盘件转型时,曾思考过这个问题:是重新再打造一个轮胎连锁品牌,还是基于现有门店做转型?

  小拇指选择了后者,理由有两个:一是当下车后生态发生了变化,获客成本高居不下,单纯的洗美店或轮胎店都很难养活自己;二是把有限的资源发挥出最大价值,满足客户需求同时实现产值增加。

  于是,小拇指选择与Point S合作,在近400家加盟店引入了轮胎项目,复制Point S在营销、库存管理和后台供应体系上的优势。此外,二者合建的公司也为大型修理厂导入店中店项目;以及与轮胎经销商合作,实现其连锁经营模式转型。

  而百援精养推出的“百糯”轮胎连锁,是重新整合轮胎店打造一个新的轮胎加盟连锁,还是为现有的加盟店导入店中店项目,目前尚不清楚。

  在不少行业人士看来,后市场大概率还会出现新的轮胎连锁,因为门店的痛点一直存在,但是可以确定的是不会再出现第二个“驰加”。

  有观点认为驰加的出现有着独特的历史背景,具有不可复制性。驰加模式重资产、重管理、强运营,这是国内品牌包括部分外资品牌都很难下决心实现的。

  当然,确实也有一些轮胎品牌有做自营轮胎连锁的执念,比如森麒麟轮胎的航服务店,在青岛发展势头很好,只是影响力太小。

  而摆在这批轮胎品牌商面前的首要思考题即是做加盟还是做直营?加盟模式不可控因素多,如何赋能赋利是难题;直营模式需要强大的资本支持,且扩张速度有限。

  也有观点认为轮胎连锁难产的根源是厂商对底层逻辑的理解不同,触达终端用户是行业终局,但很多厂商囿于自身运营能力的短板,还停留在产品思维。而具备用户思维的人却未必有能力改变,因为这是由厂家体制决定的,高销量目标压力终究会导致与业务初心。

  在他们看来,一二线轮胎品牌的运营、广宣、研发等费用成本远高于国产品牌,他们急需创新模式实现新的利润增长极。而国内轮胎工厂运营成本低,多数都是外贸出口型企业,遵循“薄利多销”策略,利用低价换市场。

  但随着轮胎业务的格局出现变化,国内轮胎工厂必然会重新审视原有渠道,轮胎连锁或会成为下一个热门赛道。

  总的来看,轮胎作为汽车最重要的安全件之一,以“轮胎业务+其他维保服务”打造连锁体系在逻辑上并无不妥,前提是这里的轮胎不能只定义为商品,而是轮胎服务。

  

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